利益獲得の起点となる営業活動を効率的に進めるためには、将来の顧客として有望視される企業を選出する必要があります。このときに作成する見込み客リストは、ただやみくもに企業名を収集したものではなく、効果的なアプローチにつながる根拠を含んだリストであることが重要です。ここでは、見込み客リストの基本知識から、作成方法や有効性を高めるためのポイントまで詳しく解説します。
見込み客リストとは
一般に見込み客リストとは、自社の商品やサービスに関心を持っている可能性が高い、将来顧客になりうる人たちの情報をまとめたリストです。
見込み客リストは営業活動の利便性を図り、確実な成果につなげるためのツールです。そのため、企業リストのように単に名前や連絡先を羅列したものではなく、それぞれの見込み客の属性や興味関心、商品・サービスへの理解度などを把握できるように整理されている必要があります。
見込み客リストを活用することで期待できるメリットとしては、営業活動の効率化、売上向上、顧客満足度の向上などが挙げられます。リストに含める情報は、主に以下の項目です。
・必須項目
⮚ 氏名 個人名または担当者名
⮚ 会社名 法人名
⮚ 役職 担当者の役職
⮚ 部署 担当者の部署
⮚ 連絡先情報 電話番号、メールアドレス、住所
⮚ 情報収集元 顧客との接点となった情報源（Webサイト、展示会、セミナーなど）
・属性情報
⮚ 業種 顧客の所属する業種
⮚ 規模 顧客の従業員数や売上高
⮚ 所在地 顧客の所在地
⮚ 年代 顧客の年齢層
⮚ 性別 顧客の性別
⮚ 興味関心 顧客の興味関心のある商品・サービス
⮚ 購買履歴 顧客の過去の購買履歴
見込み客リストは、実際の営業活動において求める内容を満たす項目が必要なため、企業によって必要な情報には多少の違いがあります。
見込み客リストのアプローチ分類
見込み客は、「ニーズ」と「ウォンツ」と呼ばれる、必要性や欲求の度合いによって4つに分類できます。対象の状況を正しく見極めることで、それぞれの分類別に適切なアプローチが可能となります。
・ニーズとウォンツ
ニーズとは、商品やサービスで解決したい課題や問題です。理想と現実にギャップがあり、ギャップを埋めるための行動や対処が必要と感じている状態を指します。
ウォンツとは、商品やサービスでかなえたい欲求です。理想の状態に到達するための具体的な手段を求めています。
ニーズとウォンツから見た4つの分類は以下のとおりです。
・まだまだ客
⮚ ニーズ： 低い
⮚ ウォンツ： 低い
⮚ 状態： 商品やサービスの存在すら知らない、または関心を持っていない状態です。
⮚ アプローチ方法： 認知度を高めるための情報発信を行います。また、定期的な接触の機会を図る必要があります。長期的な接触で「そのうち客」「お悩み客」に移行するまで関係性を継続させます。
・そのうち客
⮚ ニーズ： 低い
⮚ ウォンツ： 高い
⮚ 状態： 商品やサービスの存在は認識しているが、必要性は低い状態です。
⮚ アプローチ方法： 課題解決事例や導入事例などを紹介し、商品・サービスのメリットを訴求します。また、商品・サービスを利用せずにいた場合に生じうる課題も伝えることで、関心を高めます。
・お悩み客
⮚ ニーズ： 高い
⮚ ウォンツ： 低い
⮚ 状態： 商品やサービスの必要性は感じているが、阻害要因があり購入・利用の検討に至らない状態です。
⮚ アプローチ方法： 個別の相談やアプローチにより、悩みに対しての具体的な解決策を提案します。例えば、阻害要因が「価格の高さ」であれば、競業他社との比較情報で価格の妥当性を示すことが考えらえます。客観的な情報を示して、購入・利用を検討してもらいやすくします。
・いますぐ客
⮚ ニーズ： 高い
⮚ ウォンツ： 高い
⮚ 状態： 商品やサービスを購入する準備が整っている状態で、速やかな対応が必要です。
⮚ アプローチ方法： トライアルやデモなど、すぐに購入を検討できる詳細な情報を提供します。競合他社に対しての具体的な優位性を示しながら、購買を促すためのキャンペーンや特典を用意して行動を誘発します。
見込み客リストの作成方法
見込み客リストを作成する手順は以下のとおりです。
ターゲット顧客の明確化
見込み客リスト作成では、顧客のターゲティングが非常に重要です。ターゲット設定にぶれがあると、方向性やアプローチ手法があいまいになり、効果的な営業活動につながりません。
そのため最初に自社の商品やサービスを購入する可能性が高い顧客はどのような人なのか、具体的なペルソナを設定することが大切です。過去の顧客データをもとに、自社商品に対するニーズの高い層を掘り起こします。
ターゲット情報の収集
ターゲット顧客になりうる人たちが集まる場所やイベントなどを調査し、情報を収集します。
具体的には、以下のような方法が挙げられます。
⮚ WebサイトやSNSでの情報収集
⮚ 展示会やセミナーへの参加
⮚ アンケートの実施
⮚ 顧客からの紹介
リストの作成と管理
⮚ リストの作成
収集した情報をもとに、見込み客リストを作成します。リストには一般的な必要項目に加え、自社事業に必要な情報を付加し、営業活動を支援します。
⮚ リストの管理
見込み客リストは常に最新の状態に保つように管理することが重要です。顧客の状況変化や興味関心の変化などを把握し、営業活動が効果的に進められるよう、定期的にリストを更新します。
生きた情報を活用しながら、タイムリーなアプローチを心掛けます。
見込み客リストの作成で注意するポイント
見込み客リストを作成するなかで注意するポイントを解説します。
⮚ ターゲット顧客の見直し
見込み客リストを作成する前に、従来のターゲット顧客を含めて、属性や購買につながる状況などをあらためて見直す必要があります。ターゲット顧客がどのような人なのか、どのようなニーズや課題を持っているのかを理解することで、より効果的なリストを作成できます。
⮚ リストの活用方法を検討する
事前にリスト作成後の具体的な活用について検討します。実際の営業活動とどのように結びつき、どのようにして最終的な成果を得られるのかを意識しながらリストを作成すると、使いやすさにつながります。
⮚ 質の高い情報を収集する
単に名前や連絡先を羅列するのではなく、それぞれの見込み客の属性、興味関心、商品・サービスへの理解度などを把握できるように情報を収集することが重要です。リストに登録されている顧客数だけが多くても、自社の利益に関連性がなければ意味がありません。営業活動から浮かび上がる課題を検討し、可能な限り必要な情報を付加します。
⮚ 個人情報の適切な取り扱いを徹底する
見込み客リストには個人情報が含まれているため、適切な情報管理が大切です。法令を遵守し、セキュリティ対策を講じて個人情報を保護する必要があります。また、情報元やデータの収集方法が明確、適切であるかも重要なポイントです。
⮚ リストを常に最新の状態に保つ
顧客の状況変化や興味関心の変化などを把握するため、リストが常に最新の状態になるよう更新が必要です。古い情報に基づいて営業活動を行ってしまうと、営業成果が得られない場合があるだけでなく、企業としての信頼性を失うおそれがあります。
営業活動を効率化する見込み客リストを作成しよう
正しく見込み客リストを作成・活用することで、営業活動やマーケティング活動の効率化、売上向上、顧客満足度向上などにつなげることができます。紹介したポイントを参考に、自社にとって最適な見込み客リストを作成し、営業活動の効率化に役立てましょう。
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※2023年3月現在
2024年6月執筆
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