企業リストとは、営業活動においてターゲットに関する基本情報をまとめたものです。多くの企業では自社の事業を拡大するために企業リストを作成・保有しています。しかし、そのリストを活用しても思うような営業成果が出ないという悩みを抱えている企業も少なくありません。企業リストでなによりも重要なのは、質の高さと活用方法の確立です。今回は、企業リストの活用に失敗する原因を明らかにしたうえで、効果的に活用するための解決策を紹介します。
企業リストとは
企業リストとは、営業活動におけるターゲット企業の情報をまとめたリストです。一般的には、以下のような情報が含まれます。
⮚社名・住所・電話番号・代表者名
⮚従業員数・資本金
⮚業界・事業内容
⮚公式企業サイトのURLなど
企業の事業内容や営業活動の方法によっては、上記以外に項目を追加するケースもあります。
営業リストとの違い
営業リストは、企業リストの一種です。同一と捉えられることもありますが、厳密には異なります。営業リストは、特に自社の商品やサービスに関心を持つ可能性が高い企業に絞って作成されたリストです。そのため、営業リストは成約の可能性が高い企業に効率的にアプローチできるというメリットがあります。
一方で、企業リストは、幅広い企業情報を網羅しているため、新たなターゲットを開拓する際に役立ちます。そのため企業リストは、営業活動以外の用途にも活用できます。例えば、プロジェクトや開発における協働の可能性を検討する場合や、得意分野での協力を依頼する候補先の選定などが考えられます。
このように、企業リストと営業リストでは、ターゲットの範囲と目的に違いがあります。
⮚企業リスト 幅広い企業情報を網羅し、新たなターゲットを開拓
⮚営業リスト 成約の可能性の高い企業に効率的にアプローチ
言い換えると、企業リストはすべての事業のベース、起点となる重要データであるといえるでしょう。
企業リストを活用できていない原因
企業リストを活用できないのには理由があるはずです。原因を把握して活用につなげましょう。ここでは、企業リストの質と社内体制の2種類に分けて原因を挙げていきます。
企業リストの質に起因する原因
以下のような理由でリストの質が低い場合は、実際の営業活動において有効活用が難しくなってしまうでしょう。
⮚鮮度不足
情報の鮮度が保たれておらず、リストの信頼性が低いケースです。具体的には、リストの更新頻度が低くデータが古い、システムの老朽化により更新に時間がかかり結果的に更新が遅れている、といった問題が考えられます。
⮚正確性の不足
リストの情報に誤りが多いケースです。情報収集方法が不十分である場合や、データ入力ミス、チェックの甘さなど、作業過程における不備などが考えられます。
⮚信頼性不足
企業リストに掲載されている情報が、適切な手法で収集されたものなのか確認できない、あるいは信頼できるソースから得られたものではないケースです。その場合は、法令違反といった使用によるリスクも懸念されます。
社内体制に起因する原因
以下のように、社内の環境が整っていない場合も、企業リストの活用が難しくなります。
⮚リソース不足
営業担当者、もしくは営業推進部や営業企画部等の業務量が多く、企業リストを活用するために十分な時間が取れない状況が考えられます。リストを活用すべき担当者や部署が目の前の仕事に忙殺され、リストの管理・分析にかける余裕がないのが現実、という現場もあるようです。
⮚分析力不足
収集された情報を的確に活用するためには、分析能力が必要です。データ分析スキルを持つ人材が不足している、分析目的が明確にされていないといった理由で、活用に必要な結果が得られない場合があります。分析ツールを使いこなせていないケースもあるかもしれません。
⮚ノウハウ・情報不足
企業リストをどのように活用するのか、成果へとつなげる道筋が理解されていない場合も少なくありません。リストを活用するために必要なノウハウを学ぶ場や担当者への教育・研修が不足している、リストの活用方法に関する情報が少ないといった課題が挙げられます。
企業リストを効果的に活用するために
先述した原因を踏まえながら、企業リストを効果的に活用するための方法を解説します。
企業リストの質を向上させる
⮚企業リストの鮮度を上げる
定期的にリストを更新するルールを設け、徹底することで情報の鮮度を保持します。あわせて、担当者への教育・意識改革を行い、更新の重要性への理解を浸透させます。
社内施策だけで不安がある場合には、データ更新サービスの導入を検討するのもひとつの方法です。
⮚企業リストの正確性を上げる
内容の正確性を担保するためには、複数の情報源から情報収集し、整合性を確認することが大切です。人為的ミスの防止に向けてデータ入力の二重チェックを行う、情報の鮮度管理を徹底するための体制を整備するなどの対策が求められます。
データの適正化を図るためには、データクリーニングツールやサービスを活用するのも有効策です。
NTTタウンページでは、データの精度と品質の向上に役立つ「データクレンジングソリューション」を提供しています。データのクレンジングを行うことで、誤記や表記揺れの訂正、重複データの削除、関連情報の名寄せなどを行い、データの精度と品質を大幅に向上できます。さらに「データクレンジング・マッチング」により最新の企業情報へとアップデートを行い、加えて不足情報の補正も行います。これにより網羅的で精度の高い、最新の状態にクレンジングされたデータを手に入れることが可能です。
データの最新化・リッチ化を図りたい方はぜひお気軽にご相談ください。
社内体制を整える
⮚業務効率化を行う
企業リストの効果的な活用に向け、業務効率化を図ることも大切です。企業リストを取り扱う担当者や部署の業務分担を見直し 、新たにリスト管理・分析ツールを導入するなど、活用を促進する支援策を考えます。また、リストの活用による成果を可視化し、評価することで企業リスト活用への意識を高めます。
⮚分析力を向上する
企業リストを分析した結果を、営業活動以外にもマーケティング活動、リスク管理、競合分析、市場調査、新規事業検討などのさまざまな分野に生かすことができます。企業リストを最大限に活用するためには、分析目的を明確にし、方向性を決定する必要があります。
データの扱いについての習熟度を向上させるために、担当者へのデータ分析研修を実施する、効率的に結果を得るためのデータ分析ツールを導入する、などの施策を検討します。分析に特化した外部コンサルタントの活用もおすすめです。
⮚研修や情報共有に努める
優れたリストも、現場での活用ができなければ意味がありません。担当者へのリスト活用方法に関する研修を実施し、実践に生かすための学びの場を提供します。リストの活用事例を共有することで、より具体的なイメージを与えられます。
信頼性の高いリストを手に入れる
企業リストの活用では、ベースとなるデータの品質がなによりも重要です。そのためには、信頼できる事業者から、質の高いリストを入手することが重要です。信頼できる専門業者から企業リストを購入することで、効率的に有効性の高い情報を活用できます。
また、質の高いリストをただ手に入れるだけではなく、活用した後の効果検証も重要です。企業リスト活用後の変化を見るために、成果測定システムを導入するといった客観的評価を行いましょう。効果が発見できたら、リスト活用による成功事例を共有することで、モチベーション向上につなげていきます。
企業リストを活用するうえで注意するポイント
企業リストを活用するうえで注意するポイントを解説します。
情報の活用と更新
リストに基づいて業界の動向や需要を把握できれば、次回のアプローチに生かすことができます。情報を共有し、分析することで効率的なアプローチのヒントが得られる可能性が広がります。
企業リストは部門や企業全体で共有し、情報の更新と管理を相互的に行うことが大切です。運用ルールを定め、必要に応じて柔軟に項目の追加・削除を行い、情報鮮度を保持します。また、企業リストを進捗状況の管理に活用し、成約履歴などの情報を記録して、顧客の状況を把握するためのベースにすることもできます。
継続的なアプローチの実施
企業リストのターゲットに対しては、継続的にアプローチすることが重要です。丁寧なアプローチを心がけ、見込み客の興味が生じるタイミングを見ながら継続することで、成果へと導きます。
単発的なアプローチ（フロー型）ではなく、長期的な視点でアプローチを続ける（ストック型）ことを意識し、たとえ断られた場合でも接触を継続することがターゲットの拡大につながります。そのため長期的な営業戦略の構築には、信頼性が高く、長く活用できる企業リストが不可欠です。
外部の専門家に相談する
外部の専門家に相談することは、企業リストの効果的な活用方法のひとつです。以下のようなメリットがあります。
⮚専門知識や知見の活用
外部の専門家は業界や営業戦略について豊富な経験と洞察を持っているため、リストの効果的な利用方法について的確なアドバイスを受けられます。。
⮚アウトサイダーの視点
外部の専門家は社内の人々とは異なる視点を持っています。そのため、客観的な立場から企業リストや営業戦略を評価し、新しいアイデアや改善点を提案できます。外部からの視点を得ることで、活用について思いがけない見方ができるようになります。
⮚最新のトレンドやテクノロジーの活用
企業リストやデータに精通した外部の専門家は、最新のトレンドやテクノロジーにも敏感です。最新のツールや手法を活用して営業リストをより効果的に管理し、顧客へのアプローチを最適化できる可能性が高められます。
⮚効率的な戦略の構築
データ分析やマーケティング手法などの専門知識を活用し、リストのセグメンテーションやターゲティングの最適化により、成果を最大化する戦略を策定できます。
企業リストの効果的な活用でビジネスを飛躍させよう
せっかく企業リストがあっても、ビジネスに生かされていないのでは、まさに宝の持ち腐れです。まずは、なぜうまく活用できていないのか、原因を把握して改善策につなげましょう。企業リストのデータそのものに問題がある場合も多く見られます。企業リストを活用しようにも、内容が古い、または誤りが多い情報では意味がありません。活用するには質の良い企業データベースであることが大切です。
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※2023年3月末現在
2024年5月執筆
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