営業活動の効率化を進めつつ高い成果を得るには、企業データベースの活用が欠かせません。計画性がなく場当たり的な営業活動では時間と手間がかかるだけではなく、成果も望めないためです。ただし、企業データベースを活用する際には、データベースの品質に注意しなくてはいけません。品質の高いデータには網羅性や正確性などの複数の要素が必要ですが、効果的な営業活動において欠かせないのが、データの「鮮度」です。
本記事では、データの鮮度とはどういった意味なのか、その定義や、データの鮮度が低いことによるデメリット、鮮度を高める方法などについてお伝えします。
データの鮮度とは
営業活動を行う際に活用するデータの「鮮度」とは、「データの内容が最新の状態であるか」を意味します。
営業活動では、顧客の現在の状況に応じたアプローチが必要であるため、鮮度は重要な要素のひとつだといえます。
データの鮮度が高いことによるメリット
データの鮮度が高いことによる主なメリットは以下のとおりです。
顧客満足度の向上
データの鮮度が高ければ、常に最新のニーズを正確に把握できるため、最新の顧客情報を理解することにつながります。それにより、個々の顧客に対しパーソナライズされたサービスの提供が可能です。
パーソナライズされた提案やサービスは、顧客が自分のニーズに合っていると感じる可能性が高いため、結果として顧客満足度の向上も期待できるようになります。
業務効率の改善
鮮度が高いデータを用いることで、最新の顧客情報を把握できるため、営業活動に必要な情報収集や分析にかかる時間の大幅な短縮が可能です。これにより、営業担当者はより多くの時間を顧客との直接的なコミュニケーションにあてることができ、業務効率の改善につながります。また、新規開拓の時間も確保しやすくなるため、営業成績向上も期待できるでしょう。
データの鮮度が低いことによるデメリット
一方で、データの鮮度が低いことにより、さまざまなデメリットが生じる可能性があります。
主なデメリットは以下のとおりです。
信用を失ってしまう可能性が高まる
データが最新の情報に更新されておらず、企業や担当者としての信用を失ってしまう可能性があります。例えば、担当者が変更したことに気付かず、前任者の名前でメールを送信したり、電話をかけたりすると、新しい担当者の心証を害してしまうかもしれません。
より深刻なのは、担当者変更の連絡を受けていたにもかかわらず、データの更新がなされていないケースです。古いデータを参照して前任者に連絡をしてしまうケースも十分に考えられます。その結果、取引先からの信用を失ってしまう可能性が高まるでしょう。
担当者の負担が増大する
データが最新の情報を反映していない場合、データを活用する担当者の負担が増大します。例えば、オフィスを移転した取引先のデータが更新されていない場合、資料を郵送しても戻ってきてしまい、住所を調べて再送するなどの手間と時間のロスが発生してしまいます。または、すでに廃業した店舗に無駄にアプローチをかけてしまうなどの可能性もあり、こちらも手間とコストの増大につながります。
商機を逸してしまう可能性が高まる
データの鮮度が低いことで商機を逸してしまう可能性もあります。例えば、自社商品を扱う店舗の新設や移転に関する情報が更新されておらず、適切かつベストなタイミングでアプローチが行えないケースです。
常に最新のデータを保持していれば、率先して新設・移転店舗に対してアプローチをかけられるため、高い成果も期待できます。つまり、データの鮮度の低さが、競合に遅れをとるリスクを高めてしまうのです。
データの鮮度を高めるためのポイント
データの鮮度を高める対策では、いくつかのポイントを押さえることが欠かせません。ここでは、特に重要なポイントを解説します。
データを活用する目的を明確にする
何をするためにデータを取得するか、その目的を明確にします。目的によって、必要なデータは異なります。
取得可能なデータをすべて収集しようとすると手間がかかります。また、データ量が多くなりすぎて、更新頻度が下がってしまう可能性もあります。そのため、まずはデータを使う目的を明確にしましょう。目的が明確であれば、必要なデータだけを効率よく取得できます。
データの更新頻度を決める
営業活動を行ううえで、データの鮮度は重要なポイントです。しかし、リアルタイムでデータ更新するとなれば、手間もコストもかかります。業種にもよりますが、店舗に対して新製品のアプローチをするのであれば、毎月1回の更新でも問題はありません。目的に応じて最適なデータ更新頻度を決め、常に最新情報を保持するようにしましょう。
外部の専門家からデータを購入する
データの鮮度を高めるうえでおすすめなのは、外部の専門家からのデータ購入です。
データの鮮度を保持するには、常に正確かつ最新のデータ更新が必要ですが、それには大きな手間とコストがかかります。自社で作業を行う場合、更新頻度が落ちてしまう、ほかの業務と並行しながらの作業で正確性を欠くといったケースも考えられます。
一方、外部の専門家は、データ管理に特化した知識と技術を持ち、大量のデータを効率的に処理する体制を整えており、自社では収集が難しい情報も含めて、正確で鮮度の高いデータを提供できます。そのため、外部の専門家からデータを購入することで、自社のリソースを割くことなく、高品質なデータを保有できるのです。
高鮮度のデータを提供するタウンページデータベースとは
鮮度の高いデータを外部から購入することで、自社で更新する手間やコストの低減、収集ミスの軽減など多くのメリットを得られます。
ただし、外部の専門家によるデータといってもその種類は多様です。データの鮮度の高さはもちろん、本人の同意を得て取得しているオプトインデータなのか、鮮度以外の品質は問題ないかなどもしっかりと確認する必要があります。
そこでおすすめなのが、NTTタウンページの「タウンページデータベース（TPDB）」です。ここでは、「タウンページデータベース」の主なポイントを紹介します。
高い情報鮮度
「タウンページデータベース」の情報更新頻度は月1回のため、常に新鮮な企業データの活用が可能です。
高い網羅性
全国約800万件*の豊富な情報量により高い網羅性を実現しています。データの6割は個人事業主情報のため、BtoCビジネスにも利用可能です。
使いやすさ
選択可能な業種分類は約1,900種類*あり、さまざまな職種において、販売促進･会員拡大・エリアマーケティングなどの多様な用途で利用されています。
出所が明確なオプトインデータ
NTT東日本・NTT西日本が発行するタウンページ情報をもとに、電話サービス利用者の同意を得たデータを収集しているため、出所が明確なデータを活用できます。
*2023年3月末現在
営業活動には鮮度の高いタウンページデータベースがおすすめ
効率的かつ適切なアプローチで営業成果を上げるには、正確性はもちろん、鮮度の高いデータ活用が欠かせません。古いデータをそのまま使ってしまうと、適切なタイミングでアプローチができなくなるだけではなく、取引先から信頼を失ってしまうリスクもあります。そのため、企業データは常に最新の情報に更新し、高い鮮度を保持することが重要です。
ただ、営業活動を行いながら定期的にデータ更新を行うのは困難であり、ほかの業務と並行しながら更新作業を行えば誤入力のリスクも少なくありません。そこで、外部の専門家からデータを購入することをおすすめします。
NTTタウンページの「タウンページデータベース」であれば、NTT東・NTT西日本が発行するタウンページ情報をもとに、電話サービス利用者の同意を得た正確性の高いデータを活用できます。情報は毎月更新しているため、常に鮮度の高いデータを実現していて、更新にかける手間の低減も可能です。特定エリアや業種といったセグメント別にリストを購入することも可能です。
営業活動で活用するデータの鮮度に課題を感じている方は、お気軽にご相談ください。
2024年7月執筆
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