実店舗の出店成功には、立地や店舗コンセプトを決める緻密な「出店戦略」が不可欠です。収益性を高め、長期的成長を実現するためには、エリアマーケティングや3C分析などを用いて自社の強みや商圏内の顧客ニーズを深く理解し、ターゲット層に訴求力のある販売戦略を練り上げることが鍵となります。
本記事では、あらゆる業種の企業で活用できる出店戦略の概要、出店戦略に使われるマーケティング手法、出店戦略の手順などを紹介します。店舗出店を検討中の方は、ぜひ参考にしてください。
出店戦略とは
出店戦略とは、新規店舗の開業や既存チェーンの店舗拡大の際に立てる、出店計画全体の方針となるものです。具体的には、出店予定地の情報を収集・分析し、どのようなコンセプトの店舗をどこに出店するのかを決定し、成功の可能性を予測します。
実店舗の出店では、ECサイトとは異なり、地域特性に応じた戦略が求められます。出店戦略が適切でない場合、ターゲット層や需要とのミスマッチが生じ、期待した成果を上げられない可能性があります。
例えば、以下のような地域への出店は避けるべきでしょう。
- ターゲット層となる住民が少ない地域
- 地域住民の需要と、商品やサービス・店のコンセプトが合わない地域
- 競合店が多数存在する地域
出店戦略では、主に次の2点を決めます。
1．方向性やコンセプト
市場のニーズと、店舗拡大の場合は自社の既存ブランドをもとにして、以下のような要素を決定します。
- 方向性
どのような業種・業態で、どのような商品やサービスを提供するか - コンセプト
どのような客層をメインターゲットにするか、店舗のデザイン（外装、内装）はどういう雰囲気にするか - 販売戦略
どのような方法で商品・サービスを宣伝・販売していくか
ここで決定した事項は、本部や管理職だけでなく、販売員や店長など、店舗にかかわるすべての従業員で共有が必要です。
2．売上予測
商品価格、需要動向、ターゲット層の規模、競合店の動向などのデータを基に、月次の売上予測を行います。ただし、予期せぬ要因により予測を下回る可能性も考慮しておく必要があります。
出店戦略で分析する項目
出店戦略を正しく打ち立てるためには、以下のような項目について情報の収集・分析が必要です。
- 地域の人口、人口構成（世代、年代）、人口動態（昼夜の人口差）など
- 地域の特色、生活様式、風習など
- 地域の購買力、消費動向、ライフスタイルなど
- 地形、交通事情、開発計画など
- 競合店の有無、競合店の得意分野や売れ筋商品、売上など
出店戦略のためのマーケティング手法
出店戦略の策定に際しては、以下のようなマーケティング手法を用いて情報を収集・分析します。
エリアマーケティング
出店を検討している地域について、人口やそのほかの地域情報を収集・分析し、マーケティング施策を策定・実行するマーケティング手法です。多くの場合は、最初に商圏分析を行います。商圏分析の結果をもとに、その地域に合わせた具体的なマーケティング戦略を策定します。
商圏分析
エリアマーケティングの手法のひとつで、出店戦略の基礎になるものです。商圏（Market Area）に存在する潜在・既存顧客について情報を収集・分析するとともに、競合店舗や地理的要素についても分析を行います。それらをもとに出店地もしくは出店候補地の地域特性を把握し、売上や地域の将来性などを予測します。
出店戦略に限らず、実店舗に関するマーケティングには欠かせない手法です。
3C分析
マーケットインの考え方に基づいた代表的な分析フレームワークです。顧客（Customer）、自社（Company）、競合（Competitor）の3つの視点から中立的に分析することで、より精緻で効果的な出店戦略の立案が可能となります。
- Customer（顧客のニーズや市場の特性）
- Company（自社のブランド力、商品の評価、強み、弱み）
- Competitor（競合店の現状、評価、強み、弱み、現在のシェア）
4P・4C分析
3C分析を発展させた分析手法で、4P分析は企業の視点から、4C分析は顧客の視点から現状を把握・分析します。出店戦略や販売戦略の立案に活用されます。
4P分析（企業目線）の要素
- Product（商品・サービス、アピールポイント）
- Price（価格が質に見合ったものかどうか）
- Promotion（販促活動・広告）
- Place（店舗・流通）
この4つの要素を適切に組み合わせることで、売上の向上や自社が不足している問題点の発見、競合店との差別化を図ります。
4C分析（顧客目線）の要素
- Customer Value（顧客にとっての価値）
- Cost（顧客の費用・負担）
- Convenience（顧客にとっての利便性、買いやすさ）
- Communication（購入の前後を問わない店舗内外での顧客とのコミュニケーション）
4C分析により、顧客が商品やサービス、店舗やブランドをどのように評価しているかを把握できます。
SWOT分析
4つの視点から自社を分析し、自社の長所や弱点を分析する方法です。下に挙げた4つの要素について書き出し、強みを生かす方法や弱点を補う方法を検討します。
内部要因
自社製品についての要素で、自社で強化・克服することができます。
- S：Strength（強み）
- W：Weakness（弱み）
外部要因
自社における外的な要素で、自社でコントロールすることはできません。
- O：Opportunity（機会）
- T：Threat（脅威）
4つの要素のうち、関連する項目を掛け合わせて分析する、クロスSWOT分析という手法もあります。
PEST分析
外的要因を把握して、自社にとってのリスクを避けたり、新しいチャンスをつかんで販売戦略を考えたりする手法です。外的要因とは、以下のような要素を指します。
- Politics（政治） 法律、政治動向など
- Economy（経済） 景気変動、為替変動、株価変動、成長率など
- Society（社会） 人口動態の変化、環境問題、ライフスタイルの変化など
- Technology（技術） 新技術、特許など
出店戦略を立てる手順
出店戦略は次のような方法で進めます。
1． 方向性とコンセプトを決める
最初に店のコンセプトや方向性を決めます。例えば、店の規模、販売形態、商品やサービスの内容などです。ここで方向性とコンセプトをしっかり決めておくことで、一貫性のある販売戦略を策定できます。
2． 地域の現状分析
エリアマーケティング、特に商圏分析により出店先の地域について分析します。これにより地域特性や来店が予測されるターゲットに沿った販売戦略を策定でき、より緻密な売上予測にもつながります。
3． 売上目標の決定
商圏分析をもとに、客単価や来店客数などを想定して毎月の売上を予測し、そこから適正な売上目標を決定、そのうえで売上目標を達成するための販売戦略を策定します。
また、売上目標を達成した場合、達成できなかった場合の対応方法も決めておきます。
出店戦略をより効果的に行うポイント
出店戦略の効果をより高めるための施策を紹介します。
出店地域の決定にエリアマーケティングを活用する
実店舗の成功には立地が大きく影響します。ターゲット層にとってアクセスしやすく、業種・業態に適した場所を選ぶ必要があります。出店地域の決定にあたり、エリアマーケティングや商圏分析を活用することで、より効果的な意思決定が可能になります。
ただし、出店地域を決める前提として、社内で出店に関する合意が適切になされている必要があります。エリアマーケティングや商圏分析は、社内の意見をまとめる材料としても重要な役割を果たします。
人流データやジオターゲティングも活用する
実店舗では顧客に実際に来店してもらう必要があるため、出店戦略や商圏分析に加えて、マーケティングやプロモーションが必要です。マーケティングやプロモーションに人流データを組み合わせると、より効率的な集客が実現可能です。
人流データからは、特定の場所における人々の滞在時間、行動パターン、移動経路などを把握できます。これらの情報は、集客だけでなく店舗運営にも大きく役立ちます。
また実店舗では、指定エリア内でターゲット層を絞った広告配信ができる「ジオターゲティング広告」が効果的です。指定エリア外におけるターゲット層以外への広告配信を避けることで、無駄なコストを抑えられます。さらに、エリアとターゲット層を絞り込むことで、より訴求力の高い広告配信が可能になります。
新規出店時のマーケティングには
ジオターゲティング広告がおすすめ
新規出店の成功には、綿密な出店戦略が欠かせません。適切な戦略を立てることで、自社や出店先の地域特性を正しく理解し、効果的な販売促進の方向性を明確にできます。また、自社と競合店の差異を分析し、自社の強みを効果的にアピールすることも可能です。
しかし、優れた出店戦略があっても、ターゲット層が店舗の存在を知らなければ、売上は見込めません。
そこで効果的なのが、ジオターゲティング広告です。商圏内のターゲット層に絞って広告を配信することで、効率的に有望な顧客を集客できます。
NTTタウンページのジオターゲティング広告は、スマートフォンの位置情報を活用してターゲットの属性を分析し、それぞれの属性に合わせた広告配信ができます。つまり「広告を見せたい相手」や「興味を持ちやすい層」に対して、ピンポイントで効率的に広告を届けられるのです。
このように出店戦略で定めたターゲットに高い精度で広告を配信することができるため、広告費用を適正化し、高い費用対効果が期待できます。
これから新規出店を考えている方にとって、出店戦略を立てるだけでなくジオターゲティング広告を組み合わせることで、より効率的に新規顧客を獲得することが可能となります。ぜひ、ジオターゲティング広告の活用を検討してみてはいかがでしょうか。
2024年5月執筆
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