コロナ禍でビジネススタイルが大きく変化し、営業やマーケティングの手法にも変革が求められています。こうした状況下でお客さまの課題になっているのが「新規開拓リスト」の作成。質の高いリストを作成するために必要なことは何か? お客さまの現状やタウンページデータベースの活用法など、データソリューションでお客さまの事業をサポートしている営業担当者の活動をご紹介します。
今回話を聞いたのは…
NTTタウンページ株式会社
ソリューション営業部 営業部門
データソリューショングループ 法人営業チーム
コロナ禍による新規開拓営業の変化
コロナ禍でお客さまのニーズにどのような変化がありましたか？
渡邊：
飛び込み営業やお客さまのご来店など、対面での営業が難しくなり、Eメールやダイレクトメールによる非対面のスキームを作りたいというご要望は増えています。人の流れも大きく変わり、様々な業種でこれまでのマーケティング手法は通用しなくなったという実感があります。
岡島：
展示会などのイベント出展を新たな顧客との接点の場として活用していたお客さまには、ダイレクトメールやテレマーケティングなど、今までとは違った方法を検討・導入する企業も目立つようになりました。いわゆる第一波が終わった2020年の6月くらいから、タウンページデータベースに関するお問い合わせも増加傾向で、急速に進んだテレワークの実施や社内のデジタルトランスフォーメーションへの対応として、事業所データの活用を検討されているのだと思います。アフターコロナを見据えてデータを整備しておきたいというニーズもあります。
事業所データを活用した営業のメリットは？
岡島：
最大のメリットは効率の良さではないでしょうか。新規の顧客開拓で、営業担当者の勘や過去の経験だけに頼っていては、生産性を高めるのも担当者任せになってしまいます。タウンページデータベースを活用すれば、エリアや業種からターゲットとなる事業所データが抽出でき潜在顧客へ最短でリーチ可能ですし、販売分析に活用することで営業効率も高められます。また、データの活用方法によっては、自社の顧客分析や営業担当者がたどり着いていない手つかずの潜在顧客を抽出するなど、新規開拓に向けた戦略の策定に使え、対面営業だけでなくダイレクトメール等の施策展開など戦術の幅も広げられます。
新規開拓リスト作成の課題とは?
新規開拓リスト作成に関してお客さまが抱えている課題とはどのようなものですか?
岡島：
自社で保有しているデータを最新化・正規化したいというご要望は多いですね。移転や閉店などで電話をかけてもつながらない、社名や住所、電話番号などの表記が統一されていないなどデータの整理ができておらず、使えるリストになっていないというお悩みがあります。アフターコロナを見据えてデータをアップデートしておくことは、その後の事業展開に大きな差が出ると思います。
渡邊：
新規開拓リストを自社で作成するのには労力がかかります。人員不足などで、リスト作成にまで手が回らないという声はよく聞きます。また、コロナの影響等で新たな分野に進出したいというお客さまから、自社保有データでカバーできていない新たな領域について、ターゲット選定の段階からご相談いただくことも増えました。
新規開拓リスト作成の課題に対してどのような提案をしていますか?
岡島：
すでに自社で保有しているデータがある場合には、タウンページデータベースとマッチングさせて、情報の最新化や正確性をチェックすることをおすすめしています。これによって、住所や電話番号の変更、データの重複、項目の抜け漏れ、表記ゆれなどを補正できます。また、タウンページデータベースで保有している代表者や資本金、売上高、URLなどの付加価値情報を提供して、データのリッチ化をご提案しています。
渡邊：
タウンページデータベースは職業分類の豊富さが特徴です。およそ815万件（※1）の事業所データを約1,900業種に分類していますので、業種に合わせた新規開拓リストの作成が可能です。例えば飲食店なら101業種に分類されており、さらに「和食」というジャンルにおいても、日本料理、すし店、そば店、酒場、ろばた焼きなど49種類（※2）に分類されており、和食器を扱う企業が、飲食店の中でもターゲットとしている業種だけを選定することで、必要な情報を効率よく抽出することができるので、ニッチな需要にもお応えすることができます。
（※1）2021年3月時点
（※2）2018年3月末時点
岡島：
タウンページデータベースは、地図と組み合わせてデータをお作りすることもできます。住所情報に緯度経度情報を組み合わせてご利用することもできるため、新規開拓リストとしてのご依頼から新システムの設計に発展して、データの形態を含めてご提案させていただくこともございます。
渡邊：
タウンページデータベースは、過去30年のデータをアーカイブしており、過去データを活用したターゲット選定もお手伝いしています。例えば、外壁塗装の施工事業者が、外壁の塗りなおし時期になる10年目を迎えるターゲットを抽出するために、エリアと業種を選んだ上で、新規開業から10年目となる事業所データだけを抽出するなど、商材やサービスにあわせて一緒に検討させていただいています。
データの活用でビジネスをサポート
実際の活用事例としてはどのようなものがありますか？
渡邊：
特定の業種の方が取得する産業機械の特殊免許教習所から「新規受講者獲得のためにデータを活用したい」というご依頼がありました。特殊免許は複数の資格を取るケースが多いため、これまでは既存のお客さまにダイレクトメールを発送しリピーターを獲得していました。しかし、新規獲得がなかなか伸びない。そこで、タウンページデータベースを活用して特殊免許を必要とする業種を洗い出してアプローチしたところ、新たな受講者が獲得できたという事例があります。
また、お弁当用の容器製造メーカーから「コロナの影響でテイクアウトを始めた飲食店の中から、特定の飲食店に絞ってピンポイントでアプローチしたい」というご依頼がありました。この時には飲食店101業種の分類から、目的の業種をピックアップしてご提供させていただきました。
岡島：
テレマーケティングと組み合わせることで、見込み客の掘り起こしにつながった事例もあります。新しいIoT機器を販売するにあたり、通常は展示会で商談を行うところ、現状はそれが難しいため、タウンページデータベースを使ったテレマーケティングを実施しました。データベースから対象となりそうな企業を仮説でセグメントしてテレマーケティングを実施したところ、「今までとは違った領域から新規顧客が開拓できた」と嬉しいお言葉をいただいたのと併せ、「ターゲティングの精度や各企業のIoTへの取り組み内容を把握することができ、商品改善に役立てることができた」とのお声をいただきました。展示会で会うお客さまもある程度セグメントされていますが、タウンページデータベースは細分化された業種だけでなく資本金・売上高・従業員数などの企業規模などからさらに細かくセグメントができるので、詳細な市場分析から、新たな販路を見つけることにもつながります。
信頼性と網羅性を兼ね揃えた事業所データだから、活用の幅が広い
タウンページデータベースならではの強みや他社との違いはどのようなところですか?
渡邊：
信頼性と網羅性の高さ、そして情報の鮮度です。タウンページに掲載されている情報が基盤となっているためデータが正確で、保有する事業所データも多い。また、競合他社が扱っていないような個人事業主の情報も全体の約6割と数多く保有していますので、マスマーケティングにも対応できます。毎月、登録情報の更新を行っていますので、鮮度の高い情報をご提供できるのも強みのひとつ。直近3ヶ月で新たに登録となった情報だけを抽出するなど、最新の情報をお届けすることもできます。
岡島：
タウンページの掲載に同意していただいた情報のみを扱っていますので、プライバシーの観点でも安心です。以前、お客さまで利用許諾のないデータを使ってクレーム対応が大変だったというお話を聞いたことがあります。たった1件のクレームでも、企業のコンプライアンスに抵触するのではないかという問題にまで発展してしまい、その経験からタウンページデータベースを採用していただきました。
渡邊：
個人情報などコンプライアンスへの意識が高まっているので、情報の出所が明確になっていることは重要です。実際に、ダイレクトメールの封筒に「情報提供元はタウンページデータベース」と記載して送付されている企業もあります。
おすすめの活用法はありますか？
岡島：
資本金や従業員数などのデータも保有しており、自社エリア内の競合調査や未開拓業種の洗い出しなど、営業戦略のサポートとしてもご活用いただけます。また、業種分類についても顧客分析に利用し、例えば建設業という大括りではなくその中でも特定の得意分野をあぶりだすなど、詳細業種に着目したマーケティングができます。それをもとに、自社の商圏内でどれくらいの潜在顧客がいるのか、サンプルで件数データをご用意することもできるので、ぜひ、利用していただきたいですね。
渡邊：
スマートフォンの位置情報データと、タウンページデータベースの会社、お店情報との組み合わせで「誰が、いつ、どこで、何をしていたか」を推測することもできます。エリアマーケティングやトレンド分析に活用して新商品の開発などに役立てるといった使い方も想定できます。タウンページデータベースはニーズに合わせてカスタマイズできるのが最大の魅力。まずは、自社で保有しているデータとの親和性を確認していただき、網羅性や情報の正確性などが実感できると活用イメージも広がると思います。
導入したお客さまからの評価は？
岡島：
店舗や事業所の新規開業や移転・廃業など、営業アプローチのタイミングを逃さず成果につながることや、無駄な稼働やコストをかけずに済む効率性を認めていただき評価いただいています。限定した地域から始めて全国に広げていくケースも多いですね。
渡邊：
単にデータを提供するだけでなく、お客さまのマーケティングパートナーとして、ビジネスのお手伝いをさせていただいています。お客さまの課題やご要望を丁寧にお伺いしたうえで、お客さまと一緒に課題解決の方法を考え、ご提案しているのが評価につながっていると思います。まずはホームページ経由や電話でお気軽にお問い合わせいただきたいですね。
新規顧客開拓や顧客データの最適化には、事業所データの活用は不可欠です。
個社のマーケティング戦略に応じてご提供できるタウンページデータベースを、ぜひご活用ください。
（2021年8月執筆）
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