営業活動を効率的に行うためには、自社の顧客情報を蓄積し活用する「データベースマーケティング」を取り入れることが大切です。とはいえ、顧客情報をあまり持っていない、どのように蓄積していけばよいのかわからないという方も多いでしょう。
そこで今回は、営業におけるデータベースマーケティングの効果や重要性を詳しく解説します。これからデータベースマーケティングを始めたいとお考えの方はぜひ参考にしてみてください。
データベースマーケティングを実践するためには、データ収集やデータ整備をしておく必要があります。それらには外部データを活用することも効果的な場合があります。これからデータベースマーケティングを実践していく企業様やデータベースマーケティングが上手くいっていない企業様向けに、外部データを活用しての効果的なデータ活用について詳しくまとめたE-bookをご用意しておりますので、ご活用ください。
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営業におけるデータベースマーケティングとは
「データベースマーケティング」とは、社内に散らばっている顧客データを一元管理し、集めたデータをマーケティングに活用して、顧客単価の向上をはかるマーケティング戦略のことです。
近年では顧客のニーズが多様化しており、企業はニーズに合わせたさまざまなアプローチが求められるようになりました。「品質の良い製品を販売すれば自然と売れる」という時代ではなくなり、「自社の製品を求めている顧客のもとに届けるための積極的なアプローチ」が重視されるようになってきている今、データベースマーケティングは一層注目を集めている手法であるといえます。
営業活動にデータベースマーケティングを取り入れることは、既存顧客との良好な関係性を構築して維持するために非常に有効です。現在では、CRMシステムなどを用いて多くの企業が実践しており、効率的な営業活動を行ううえで必要不可欠な戦略のひとつになってきています。
データベースマーケティングが営業活動にもたらす効果
データベースマーケティングは、営業活動にさまざまな効果をもたらしてくれます。ここでは、代表的な4つの効果について解説します。
機会損失の軽減と売上アップ
顧客情報を詳細に管理することで、顧客の検討段階に合わせた適切なアプローチが可能になり、検討時期を逃してしまうなどの機会損失を軽減できます。
例えば、顧客が自社の課題に気がついておらず、漠然と「何か対策をとらなければならない」という認識だけがある状態で、自社の商品やサービスを具体的に紹介しても購入に直結する可能性は低いでしょう。まずは顧客が抱える課題に気がつかせるための情報提供を行い、検討段階を引き上げる必要があるといえます。
また、顧客情報を管理することによって検討段階が十分に高まったタイミングを的確に把握できるため、受注タイミングを逃しにくくなり、売上アップも期待できます。顧客の関心が最大限に高まったタイミングでアプローチできずにいると、競合他社に流れてしまったり、顧客の関心が弱まってしまったりするため、タイミングを逃さずにアプローチすることは重要です。
コスト削減
データベースマーケティングを行うことにより、ターゲットに合わせた効率的なマーケティング施策を展開できるようになるため、マーケティングコストの削減が期待できます。
ターゲットが不明瞭な状態でマーケティングを行うと、市場の広い範囲に広告を打ち出したり、複数のセグメント（グループ）にアプローチしたりしなければならなくなるため、マーケティングコストは膨らみやすくなります。また、ターゲットを絞り込めていないことから費用対効果も下がりやすくなるため、データベースマーケティングによってターゲットを絞り込んでアプローチすることが求められます。
顧客からの信頼度向上
データベースマーケティングを徹底すると、顧客のニーズに合わせた情報提供が可能になるため、顧客からの信頼度が向上して良好な関係性を維持・構築しやすくなります。
顧客は自分にとって関心が薄い情報ばかり提供されたり、具体的に検討していない商品の宣伝を何度も続けられたりすると、自社に対する信頼を低下させてしまいます。顧客が求めている情報を適切なタイミングで発信することにより、「この企業は自分が必要としている情報を提供してくれる」と認識してくれるようになり、信頼度の向上が期待できます。
マーケティング戦略の選択肢増加
データベースマーケティングによって顧客情報を収集・分析すると、マーケティング施策を柔軟に変化させながら、ターゲットに合わせた最適な戦略をとることが可能になります。
顧客のニーズが多様化している近年の市場では、一人ひとりにパーソナライズしたアプローチが重要になるため、マーケティング戦略の選択肢が増加する点はデータベースマーケティングの大きなメリットのひとつです。
優良顧客の抽出
自社の顧客情報を細かく把握しておくことによって、顧客単価が高く継続的な購入が見込める顧客や、今後さらに関係性を深めて深耕が期待できる顧客などを抽出しやすくなるというメリットもあります。
自社の売上を拡大させるためには、新規顧客の獲得も重要ですが、既存顧客の維持・深耕による安定的な売上確保が必要不可欠です。優良顧客を抽出することで、効率的に最小限のコストで安定した売上を確保しやすくなります。
顧客情報をデータベース化する方法
顧客情報をデータベース化するための方法には、ExcelやGoogle Workspace、CRMシステムなどいくつかあります。それぞれの方法について詳しくみていきましょう。
Excelなどの表計算ソフト
Microsoft社が提供しているExcelなどの表計算ソフトを使う方法は、どの組織でも比較的導入のハードルが低いといえます。Officeは比較的多くの企業で導入されているため、低コストでデータベースマーケティングを始められるのがメリットです。
ただし、更新に手間がかかりやすい、組織内でファイルを共有しにくい、複数のファイルを管理すると煩雑になりやすいなどのデメリットもあるため、大量のデータをデータベース化したり本格的な分析機能を使用したりするのであれば、後述するほかの方法を選ぶことをおすすめします。
Google Workspaceなどを活用した自社開発
Google Workspaceなどのクラウドサービスを使って、自社に合わせたデータベースを構築する方法もあります。1からデータベースを構築するため、自社の用途や目的に合った柔軟なカスタマイズができる点がメリットです。
一方でユーザー単位の利用料金がかかることや、データベースに関する専門知識がないと構築が難しいなどのデメリットもあります。こうしたデメリットも理解したうえでシステムに詳しい人材がいる場合は、選択肢のひとつに入れるとよいでしょう。
CRMなどの顧客管理システム
CRMなどの顧客管理システムを導入すると、専門知識がなくても手軽に顧客情報をデータベース化することが可能です。顧客管理のために必要な機能があらかじめ網羅されており、データを入力するだけで直感的に顧客データを蓄積できるのがメリットです。
組織内で情報共有しやすく、営業活動に役立つデータ分析機能に優れているのもポイントといえるでしょう。ただし、有料ツールが多いため、利用時には費用対効果をよく検討する必要があります。
CRMについて詳しく知りたい方は、CRMとは？データベースマーケティングとの違いやメリットを解説のコラム参考にしてみてください。
データベースマーケティングを実施するときのポイント
データベースマーケティングを実施する際は、次の3つのポイントを押さえておくことが大切です。
運用ルールを設定する
データベースマーケティングを実施するときは、あらかじめ社内で運用ルールを決めておくことが重要です。顧客情報を手に入れてから〇日以内に登録するなど、顧客情報の取り扱いに関する細かい条件を取り決めておくことが、運用をスムーズにするためのポイントです。
自社のターゲットを再確認しておく
データベースマーケティングは、蓄積したデータを適切に活用してはじめて効果を発揮します。そのため運用前に自社のターゲットを再確認しておき、自社の商品やサービスと相性の良い顧客（自社の商材を求めており、売上につながりそうな顧客）にアプローチすることが大切です。
顧客データを常に最新の状態にする
顧客データは常に最新の状態に更新しておかなければ、古いデータをもとにした効果の低いマーケティングを行ってしまい、せっかくのデータマーケティングの効果が十分に発揮されない可能性があります。登録済みの情報に変更がある場合は速やかに反映して、最新の状態を維持することが求められます。
顧客データの管理について詳しく知りたい方は、顧客管理とは？成果につながるベースとしての重要性と実施のポイントを解説のコラム参考にしてみてください。
まとめ
営業活動におけるデータマーケティングは、既存顧客とより強固な信頼関係を構築し、継続的な取引や顧客単価の向上に寄与してくれます。まだデータマーケティングに取り組んでいない場合は、顧客情報を取りまとめて蓄積するところから始めてみるとよいでしょう。
データマーケティングを実施する際は、運用ルールの設定を忘れずに行うとともに、最新状態を維持するよう心がけましょう。自社のターゲットを再確認し、ニーズに合わせたアプローチを行うことも大切です。
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コラム筆者：遠藤 実希子
（2022年3月執筆）
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