多くの企業が、営業方法のひとつとしてテレフォンアポイント（以下テレアポ）を実施しています。テレアポ業務で用いられるのがテレアポリストですが、これは自社の製品やサービスの有望な見込み客を一覧にした、架電のための営業リストです。本記事では、テレアポリストの作成について、その概要や目的、メリット、具体的な作成方法などを解説します。
テレアポリストとは
テレアポリストとは、自社の商品やサービスに興味を持っていると考えられる見込み客の情報を一覧にしたものであることが望ましいです。興味、関心のない相手にいくら営業をしかけても徒労に終わる可能性が高く、どれほど優れた営業力があっても思うような成果は出ません。
自社のターゲット層を絞り込んだリストを用いることにより、架電先に話を聞いてもらえる可能性が高まります。テレアポの成果を上げるためには適切に企業がリストアップされたテレアポリストが必要不可欠であるといえるでしょう。
テレアポリストの有用性
テレアポリストは通常、新規顧客の開拓を目的として作成される場合が多いです。テレアポリストによって、自社の商品・サービスに興味や関心を持っている見込み客を特定し、アポイント獲得向上を図ることができます。
特に次のようなケースでは、テレアポリストが有効です。
- 営業担当者の数が少ない
- 営業担当者のスキルや経験が少ない
- ターゲットが広範囲であり、営業活動を効率化させる必要性が高い
また、新規顧客獲得以外にも、既存顧客のフォローを目的とする営業活動への転用も可能です。既存顧客の状況共有に悩む企業においても、テレアポリストは有用です。
テレアポリストを作成するメリット
テレアポリストを作成することで得られる主なメリットを解説します。
アポイント獲得率の向上
自社の商品・サービスに興味や関心を持っている見込み客に絞ってテレアポを行うことにより、事前に相手の状況に応じて効果的なアプローチを模索することが可能です。無駄な架電を減らしながらアポイント獲得率の向上が期待できるでしょう。
逆に、見込み客の絞り込みを行っていないテレアポリストで営業活動をする際は、時間のわりに成果が上がらず。営業コストの悪化を招きます。また、成果が出ない架電を繰り返すことは営業担当者のストレス増加も招きかねません。
営業活動の効率化
テレアポリストによって、架電先企業の調査業務と架電業務を分業化できます。見込み客が絞り込まれていないリストを使用する場合には、営業担当者は調査から始めなければならないため、営業効率が著しく低下します。
興味・関心、状況といった相手先の情報を手にしたうえで営業活動に集中することで、効果的な提案につながるのです。
顧客管理に役立つ
テレアポリストは、架電後の進捗状況を記録するのにも利用できます。テレアポによって架電先が顧客となった場合は、テレアポリストの情報を顧客リストへ移行することで顧客リストの情報量も充実します。履歴が蓄積された顧客リストは顧客との関係性確立に役立つでしょう。
顧客管理について詳しくは、「顧客管理とは？成果につながるベースとしての重要性と実施のポイントを解説」をご覧ください。
営業分析に活用できる
リスト化されていることで進捗状況が可視化され、データ分析が容易になります。例えば、テレアポにより契約成立したケースと契約に至らなかったケースの比較といった、営業成果を分析できます。分析結果を次のリスト作成時や営業施策の改善に役立てることが可能です。
テレアポリストの作成方法
テレアポリストを作成する具体的な方法を紹介します。
自社で作成する場合
・公開情報から収集する
公開情報から収集する方法ならば、コストを抑えながら基本的な情報を入手することが可能です。活用できる情報媒体としては、以下が挙げられます。
- インターネット・SNS
- 新聞（一般の新聞や業界新聞）
- 官公庁の統計
- 業界団体の資料
公開情報ソースは比較的多くありますが、収集に手間と時間がかかるうえ、収集した情報が最新の情報ではない場合もあります。
・四季報・業界誌の活用
四季報・業界誌は、企業の財務情報や事業内容などが記載されている出版物です。企業の業種、規模、事業内容、業績などの基本情報をはじめ、業界全体の動向も把握できます。
ただし、刊行物であるため情報の更新頻度が制限され、最新の状況と一致していない場合があります。
・自社保有の情報の活用
自社で保有する情報の活用は、情報収集の最も手軽な方法です。自社にある以下のような情報を集約してリスト化します。
- 顧客情報
- 展示会やセミナーの参加者情報
- 名刺情報
上記に関しては、情報が古くなっている場合や不足している場合もあります。営業担当者が個人で保有している状態で、共有されていないケースも多く見られます。
外部パートナーからリストを購入する場合
外部パートナーからリストを購入する方法は、最も効率的で容易な方法です。提供リストには、企業名、住所、電話番号、業種、規模、事業内容などの基本情報が含まれているほか、事業者によってはカスタマイズに対応可能な場合もあります。リストの作成に必要な自社内の労力やコストを大幅に削減でき、一律化されたフォーマットの情報を入手できます。
ただし、業者によってリストの質や精度にばらつきがあるため、購入先の選定には注意が必要です。
テレアポリストを作成するうえでの注意点
テレアポリストを作成するうえで気を付けなければならない注意点を段階ごとに解説します。
準備段階 ターゲットを明確化して必要な要素をそろえる
テレアポリストは、自社の商品やサービスに興味を持っていると考えられる見込み客を一覧にすることで、はじめて有効なツールとなります。成果につながるテレアポリストとするためには、ターゲットの明確化が大切です。そのうえで、業種、企業規模、事業内容、課題、ニーズなど、事業に必要な要素を確定する必要があります。
作成段階 リストの質と精度に注意する
テレアポリストの質と精度が低いと、アポイント獲得率の低下やクレームの発生につながる可能性があります。このように架電先データの誤り、間違ったターゲット設定などは、企業としての信頼性を損ないかねません。
そこで、リストの質と精度を高めるためには、以下の点に注意する必要があります。
- 情報源の信頼性
- 定期的な情報の収集・更新
- 情報の整合性の確認
作成後 最新のデータであること
企業情報は常に変化しているため、テレアポリストを作成したあとも、定期的に情報更新を行うことが重要です。
更新頻度は、自社の状況や目的に合わせて調整しましょう。リストを購入する際には、リスト作成業者の更新頻度も確認する必要があります。また、架電後は履歴をすぐに入力し、架電の経緯や結果を記録に残すことも大切です。
リスト作成を目的にしない
施策全体としての目的を明確にしておくことも重要です。テレアポリストの作成はあくまで手段にすぎません。自社でリスト作成を行うために膨大な手間とリソースをかけてしまい、営業活動自体に支障が出るのは本末転倒です。
そもそも、調査による収集から絞り込み、データの精査と整理を実施するのは非常な手間がかかります。そのため、テレアポリストを作成する十分なリソースがあるかを事前によく検討しなければなりません。
総合的に判断すると、高品質のデータがそろう外部のサービスを活用するのが最もおすすめな手段であるといえます。
精度の高いテレアポリストで営業活動を活性化する
テレアポによる営業では、手応えの可能性が高いと判断した相手先に架電することが重要なポイントです。そのためには、精度の高いテレアポリストを準備しておく必要があります。しかし、実際に自社でテレアポリストを作成するとなると、事前調査と情報収集、データの整理などに時間と手間がかかります。事業成果に結びつけるために必要な要素から設計しなければならず、自社で通常業務と並行して行うのは容易ではないでしょう。
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2024年1月執筆
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