従来の営業活動では、見込み客の発掘にはExcelで作成した営業リストを上から順にあたるといった、アナログな手法で行っていました。しかし、多くのコストと手間がかかるのに対し、成果はあまり上がらないことも少なくありませんでした。
近年は、データベース（企業データベース）を活用することで、情報収集やその後の分析作業を大幅に効率化できるようになっています。収集した情報をもとに、より効果的なアプローチも可能です。このようにデータベースの活用は、効率的な営業活動の実現につながります。ただし、有効なデータベースを利用することが重要です。
本記事では、データベースを活用するメリットやその事例およびデータベースの選定ポイントを紹介します。
効果的なデータ活用には、データフォーマットのばらつきをなくし、データ品質を確保するためのデータクレンジングが必要です。データクレンジングの必要性やメリット、実際にデータクレンジングする際のツール選定のポイントなどをまとめた資料を用意しています。参考としてお役立てください。
営業活動においてデータベースを活用するメリット
企業データベースとは、さまざまな企業に関する情報を網羅したデータベースです。掲載される情報には、企業の概要、業務内容、売上高、従業員数、主な取引先、連絡先などがあります。
営業活動にデータベースを活用することには、いくつものメリットがあります。
営業活動を効率化できる
データベースを利用することで、各企業情報の収集や調査にかかる時間を削減できます。
また、データベースの情報をもとに営業対象を調査・分析することで、より可能性の高い見込み客を抽出することが可能となり、営業先に合わせたアプローチも選択できます。このように効率的な営業活動ができるようになり、機会損失も抑えられます。
営業活動のリスク低減につながる
データベースの情報から、「財務状況が悪化している」、「反社会的組織とのつながりがある」など、リスクのある企業を抽出することも可能です。リスクのある企業への営業活動を避け、自社へのリスクを低減することができます。
情報の可視化と共有が容易
データベースを利用することで、多くの企業データをグラフやチャートなどでわかりやすく可視化できます。可視化した情報を共有して共通認識を持つことによって、営業部内の意思疎通が円滑になり、経営層と情報共有することで、営業戦略が策定しやすくなります。
データベースを営業活動で活用した事例
データベースを導入し、営業活動に生かした事例を紹介します。
マスターデータを構築して営業活動を効率化
首都圏広域に効率よくDM（ダイレクトメール）にてPRするために正確で信頼性の高いリストを探していた企業さまが、自社保有のデータとタウンページデータベースを融合してマスターデータの構築を行い、新規取引先を拡大するためにDM施策を実施しました。
これにより、ターゲットリストの入手による営業効率アップとDM不達5%程度による稼働・コスト削減を実現しました。
また、タウンページデータベースからターゲットとなる業種の大まかな件数や店舗の入れ替りを推測することができ、戦略的な営業が可能になりました。
営業のコストと情報漏えいのリスクを削減
個人情報の取り扱いに関してのコンプライアンスが厳しい昨今、自社で個人情報を取り扱わずにDM発送する方法を模索していた企業さまが、オプトインデータである「タウンページデータベース」を選んだことによって、DM発送にかかる宛先データの抽出から封入・封緘・発送業務をワンストップで依頼でき、自社で個人情報の取り扱いをする必要がなくなって、漏えいに関するリスクを減らすことができました。
また、DMの発送先から大きな反響があり、「タウンページデータベース」のターゲティングやデータの正確性、鮮度の高さも実感していただくことができました
営業活動に利用するデータベースを選ぶ際のポイントと注意点
営業活動において十分な効果を上げるためには、データベースの選択が重要です。以下に、データベースを選ぶ際のポイントと注意点を説明します。
情報の鮮度が高いか
データベースのデータは常に最新の状態でなければなりません。例えば顧客の情報が更新されていないために、古い住所に商品を送ってしまう、現在の社長の名前を間違えるといった失態がおきると、信頼関係を損ねるリスクがあります。
選定の際には、データが適切な頻度で更新されているかを必ず確認しましょう。
幅広い情報を網羅しているか
データベースは、現在の顧客だけでなく見込み客のリストアップにも使用できます。そのため、以下の点に注意が必要です。
- 掲載されている企業の業種に偏りはないか（もしくは自社に必要な業種の企業情報が網羅されているか）
- 求めるデータ項目が抜けていないか
- ネガティブな情報も隠さず載せているか
情報が正確で整合性があるか
データベースの内容に誤りがあると、営業活動に効果的でないだけでなく、自社へのリスクが生じる恐れがあります。そのため、以下の点に注意が必要です。
- 情報が正確で正当性があるか
- データに整合性がとれており、論理的に矛盾がないか
情報の信頼性は高いか
データベースについては、データの収集方法や品質が信頼できるかどうかも重要なポイントです。そのため、以下の点に注意が必要です。
- 情報の提供元は実績があり、信頼できるか
- オプトインデータを使用しているか
近年、個人情報保護法の改正などユーザのプライバシーに関する規制の強化がなされているため、情報の信頼性については特に注視しておきましょう。
情報が使いやすい形式になっているか
データベースを活用するためには、ユーザ（自社の社員）が使いやすいデータ形式であることが重要です。
そのため、以下の点に注意が必要です。
- 項目が整理され、用途に応じてデータの抽出ができるか
- 自社で使用しているソフトウエアで活用できるデータ形式であるか
外部ツールとの連携が可能か
多くの企業では、すでに顧客管理や営業管理を行うシステムを導入しているでしょう。データベースを利用する際には、自社で利用しているツールと連携できるものを選ぶとスムーズに導入できます。
システムと連携させる場合、どのように運用するかもポイントです。データベースと連携するツールをどのように使い分けるか、どのような業務フローになるのかなどをあらかじめ想定しておきましょう。
コストは適切か
データベースの導入には、相応のコストがかかります。また、データベースの情報量や質、更新頻度が上がると費用は上がるものです。そこで、選定の際には次の点に注意が必要です。
- 自社の予算に見合っているか
- 十分に活用する機会があるか
- 費用対効果はどの程度か
営業活動用のデータベースはタウンページデータベースがおすすめ
営業活動にデータベースを活用するのであれば、データの鮮度や網羅性などのさまざまな条件を満たしたデータベースが必要です。また、個人情報に留意して収集された、信頼性の高いデータでなければなりません。
そこでおすすめなのが、NTTタウンページの「タウンページデータベース」です。豊富な情報量を誇る「タウンページデータベース」には、毎月更新される鮮度の高い情報、NTT東日本・NTT西日本のタウンページ掲載情報をもとにした信頼性の高いデータがそろっています。また、自社の用途に合わせてカスタマイズしたり、位置情報を付加したりするなどして活用することが可能です。信頼できる外部パートナーとして、営業活動の効率化にぜひお役立てください。
2024年3月執筆
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