営業リストは、営業活動の起点といえる役割を果たします。しかし、顧客情報を効率的に収集できるような営業リストをどのように作成すればよいのかわからないという悩みを持つ企業も少なくありません。質の高い営業リストは、利益獲得に大きく貢献します。今回は、営業リストを作成するメリット、必要となる項目を確認しながら、作成のポイントを解説します。
営業リストの基本的知識
営業リストの概要と作成するメリットを解説します。
営業リストとは
営業リストは、営業組織が使用する潜在的な顧客や見込み客をリストにまとめたもので、営業活動を行ううえで、新規顧客獲得や既存顧客の拡大を目指す目的で使われます。
営業リストの情報をもとに、営業担当者は顧客との接点を確立し、商談や提案の機会を得られるようになります。営業リストは、営業活動のベースとなる重要な役割を担うのです。
営業活動を効果的に進められるような情報をリストにまとめ適切に管理することが、営業成果を大きく左右するといえます。
営業リストを作成するメリット
営業リストを作成することにより、以下のようなメリットが期待できます。
・営業活動を効率的に実施できる
相手の情報がまったくないなかで行う営業活動は、非効率とならざるをえません。営業リストがあれば、営業活動の軸となり、方針やアプローチ手法などにおいて計画性を持たせることが可能です。
・潜在的な顧客の可視化
営業リストには、活動の進捗に応じてさまざまな情報が蓄積されていきます。関心度などの情報を記録することで、潜在する顧客の掘り起こしにもつながります。
・情報共有が容易になる
営業リストを作成し、常に更新できるようにすることで、関係部署で共有しやすくなります。最新情報による認識の統一ができ、情報の有効活用が可能となります。
・情報蓄積・分析による営業活動の精度向上
日々の活動から得られた情報を蓄積することで、より効果の高いアプローチへの根拠ができます。進捗、行動結果を記録、分析しながらノウハウを高度化するのに役立ちます。
営業リストに必要な項目
営業リストに必要な項目について説明します。
基本的な項目
・企業名または組織名
アプローチをかける際に失礼のないよう、正確に記載することが重要です。
・代表者・担当者名
対象者の肩書まで確認して記載します。
・所在地
本社のほか、実際に営業に出向く各拠点を確認して記載します。
・連絡先
電話番号、メールアドレス、担当部署および営業の窓口になる部署と担当者を明記します。
絞り込みや営業の成功率を上げるための項目
・業界/業種
業界・業種・企業規模などを記載します。自社のサービス・商品の有効性の高さをアピールできる企業であるかを見極めるのに有効です。
・サービスまたは製品への関心度
自社のサービス・商品が、対象企業の抱える課題の解決や利便性の向上、成長にどの程度寄与できるかを検討し、相手方の観点から関心度を計る項目です。
・進行中の取引/関係
すでに進行中の商談や関係性がある場合には、進捗状況を随時記録します。常に最新情報を反映させておくことが重要です。
・追加の情報
問い合わせの有無、過去のやりとり、企業の傾向、特筆すべき営業ポイント、顧客の興味や好みなど、参考になりそうな情報をもれなく含めることで、思いがけない切り口が見いだせる場合もあります。
営業リストの作成手順
営業リストの一般的な作成手順を説明します。
目標設定
単なる企業一覧ではなく、営業活動への有効性を高めるリストとするためには、作成する目標を明確に定める必要があります。
営業活動の範囲（特定の業界や地域限定か広範囲か）や目的（新規顧客獲得か既存顧客の拡大か）によっても、リストの方向性や要素が変わってきます。
どのような営業を、誰に向けて行い、リストによってどのようなアプローチをしたいのかを明らかにすることが大切です。
ターゲットの特定
目標を設定したら、ターゲットとする顧客プロファイルについて業界、地域、企業規模、ニーズなどの要素を考慮し、リストに含める顧客の特性を明確化します。
目標達成に向けては的確なアプローチが求められます。目標達成に役立つ情報をリストに収めていくという意識が必要です。
リサーチと情報収集
目標とターゲットが定まったら、リサーチや情報収集を開始します。一般的な情報収集の方法は以下のとおりです。
・インターネットによる情報収集
主な閲覧先としては、企業サイト、業界団体のサイト、オンラインビジネスディレクトリ、ソーシャルメディア、業界レポートなどがあります。
・企業活動による情報収集
過去の名刺交換、企業間交流イベントなどを通じて、個別に収集できる情報を入手します。
・法人リストの購入
新規営業先の開拓を行う場合には、業界や業種、地域、企業規模、事業内容で絞り込んで購入するのも有効策のひとつです。
・そのほか
業界イベント、展示会、セミナーへの参加などによって、ターゲットとの接触の機会を得ていきます。自社サイトへの資料請求情報からターゲット候補を拾い出す方法もあります
リストの作成と整理
収集した情報をもとに、営業リストを作成します。
Excelなどのオフィスソフトを使って作成する方法もありますが、情報をデータベース化して、より効率的に活用していくためには、ツールやシステムなどの利用がおすすめです。
情報を入力、整理し、リストの整合性や正確性を保つために、データの重複排除やエラーチェックを行います。複数の部署や担当者が携わる場合には、更新や修正のルールを決め、社内における管理を徹底します。
効果的なマーケティング、アプローチにつなげるためには、リストの整備、データクレンジングが重要です。情報の鮮度が高く、信頼性のある情報源を活用し、永続的な利用が可能となるリスト作成を目指します。
また、リスト内の顧客は、営業活動をしやすい基準に従いセグメント化します。
例としては、業種・業界別、事業内容別、自社ニーズ、関心度（見込み）の高さなどの分類があります。決められた条件を設定することで、検索や並び替えができるようになり、精度の高いリストアップが可能となります。
営業リスト作成のポイント
営業リストを作成する際は、以下の点に注意するとよいでしょう。
質を重視する
冒頭で述べたとおり、営業リストは営業活動の起点であり、土台となるものです。
作成にあたっては、信頼性の高い情報源からデータを収集し、正確で最新の情報がリストに記載されるように徹底します。データの重複排除やエラーチェックを行い、常時品質の向上に努める姿勢が大切です。
徹底したリサーチを行う
顧客に関する情報収集に十分に時間をかけ、信頼のおける営業リストに仕上げます。単一ではなくさまざまな情報源を活用し、顧客のニーズや要望に加えて業界のトレンドなども把握します。不確かな情報が混入しないよう、根拠を明らかにすることが求められます。
セグメンテーションの活用
リスト内の顧客を適切にセグメント化することで、より効果的な営業活動が可能となります。顧客の業界、ニーズ、購買履歴などの要素に基づいてリストをグループ分けすれば、ターゲットに合わせたアプローチを実施できます。
定期的な更新とメンテナンス
情報が古いままでは営業活動の精度が低下します。いつでもリアルタイムで使用できるよう、リストの更新やメンテナンスを定期的に行い、連絡先情報の変更や追加を反映させます。営業活動の進捗状況、顧客との関係性についても情報を更新し、有用性の高いリストを保持することが重要です。
リスト管理ツールの活用
営業活動に効果の高いリストには、詳細にわたる情報が書き込まれていきます。そのため、手動でのデータ管理には限度があります。
適切なリスト管理ツールやCRM（顧客関係管理）システムを活用することで、リスト作成から保全までを着実に実施できます。ツールやシステムの導入によって、リストの整理、セグメンテーション、タスク管理、フォローアップ、情報共有を効率的に行えるようになり、人為的なミスも防止できます。自社の営業活動の質を向上させる機能が搭載されているかが、ツールやシステムの選定基準となるでしょう。
質の高い営業リストで営業活動の強化を図る
優れた営業リストは、顧客への適切なアプローチをサポートします。信頼性の高い営業リストによって、顧客との良好な関係性を維持できれば、永続的な企業利益の獲得への貢献も期待できます。営業リストの作成を営業戦略の重要な要素ととらえ、正確な情報に基づく営業活動を実施しましょう。
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※2023年3月末現在
2023年9月執筆
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