今回はご商売をしていくうえでの大きな課題である「販路開拓」について、効率的なアプローチをタウンページデータベースの活用により実現した企業さまの事例を2つご紹介します。
このコラムは様々な業界の方々がお読みかと思いますが、導入目的の根底にあるものは「顧客獲得」となりますので、違う業界の方々にも参考にしていただける内容となっております。
- 事例① 不動産取引業者（BtoC）
- 事例② トラック買取業者（BtoB）
事例①不動産取引業者が富裕層に住宅販売セミナーへの勧奨をした事例
1.会社概要
- 本社所在地：東京都
- 主な事業内容：住宅販売・リフォーム全般・建設資材・住宅設備機器販売
- 営業拠点：全国131拠点
2.お客様のニーズ
営業拠点毎に住宅販売・リフォーム販売を展開。高額物件の取扱いが多いことから、富裕層を対象にセミナーを定期開催していたため、比較的所得が高いと思われる医療関連の事業主リストを探していた。
3.活用方法
医療関連のうち、個人経営と想定できる業種だけを抽出。セミナー集客を目的として招待状を送付。
4.導入データ
- 業種：病院・歯科関連33業種
- 地域：東京23区
5.活用イメージ
◆ピンポイントなDM発送を実現！
事例②中古トラック買取業者が新規顧客開拓に活用した事例
1.会社概要
- 本社所在地：東京都
- 主な事業内容：トラック・商用車の買取り
- 営業拠点：本社のみ
2.お客様のニーズ
原油燃料価格の高騰により、エコカー減税対象車や燃費の良い新車トラックに買い換える人が増えているため、トラックや商用車を保有している事業所リストを探していた。
3.活用方法
効率的にアプローチするための営業用リストとして使用。
4.導入データ
- 業種：運送、重機運送、商品配達運送、石油運送、宅配便運送、土砂運送、ピアノ運 送、運送（保冷・冷凍）
- 地域：茨城県、栃木県、群馬県、埼玉県、千葉県、東京都、神奈川県、山梨県
5.活用イメージ
◆効率的な営業リスト化を実現！
今回は不動産取引業と自動車販売業の導入事例をご紹介しました。
業種やBtoC、BtoBに関わらず、データベースの活用ポイントは以下の４つです。
- 目的とターゲットを明確にする。
- 鮮度が高くピンポイントに選定できるデータベースを用意する。
- 効果的なアプローチ方法を検討し、自社用にカスタマイズして活用する。
- 導入後は顧客管理化し、情報の蓄積と定期的なメンテナンスを行う。
2例とも販路開拓を目的とした導入になりますが、効率的にアプローチするためのリスト作りは必要不可欠です。
これまでのコラムの中でも、その重要性については記述してありますので、参考にしていただきながら、限られた人と時間を有効に活用するため、情報鮮度が高くターゲットにピンポイントでアプローチできるデータベースを活用して、効率的な販路開拓を実現してください。
コラム筆者：田村 文作
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