エンタープライズ企業による中小企業や個人事業主に対するBtoBマーケティングは、独自のアプローチが求められます。
限られたリソースをどのように効率的に活用し、適切なターゲットに精度高くメッセージを届けるかは重要です。しかし、データの信頼性や鮮度が不十分である場合、ターゲットの選定やリーチ戦略において課題が発生することがあります。
本コンテンツでは、NTTタウンページのデータベースを活用し、業種やエリアに特化したターゲット選定を行い、中小企業や個人事業主への効率的なリーチ戦略を展開した事例をご紹介します。
最新のデータと効果的なアプローチを組み合わせることで、リソースを効率よく活用しながら成果の最大化をサポートします。
ターゲット企業の選定とリーチ戦略に関する課題
業種とエリアに特化したターゲット企業の選定
業種とエリアに基づくターゲット企業の選定は、BtoBマーケティングにおいて基本的な要素です。特定の業種や地域に絞り込むことで、より適切な企業に効率的にリーチできます。しかし、ターゲットを絞りすぎるとアプローチの数が不足し、商談や受注の機会が減少するリスクがあります。アプローチする「量」を確保しつつ、業種や地域の特性を理解し、的確なアプローチを行うことが、BtoBマーケティングの成功を高めるポイントです。
効果的なターゲット選定には、業種や地域の特性を理解し、ターゲット企業の特定に正確さを持たせることが不可欠です。例えば、特定の地域における業種の動向や企業数を把握することで、より精度の高いターゲティングが可能になります。ターゲット企業が明確になれば、それに対するアプローチも効果的に展開でき、リードの質の向上や商談の成立に繋がります。
さらに、アプローチ数が確保されていることで、複数の見込み顧客との接点が増え、マーケティング活動全体の成功確率が高まります。十分なターゲット数を持ちながらも、的確な選定を行うことで、リソースを有効に活用し、成果の最大化を期待できます。
中小企業・個人事業主へのリーチ戦略とニーズ対応
BtoBマーケティングにおいて中小企業や個人事業主に効果的にリーチするには、業種とエリアに基づいたターゲット選定を行い、パーソナライズされたアプローチを実施することが重要です。ターゲットの業種や地域のニーズを理解し、それに応じたアプローチを行うことで、企業の関心を効果的に引くことができます。また、ダイレクトメール・電話・直接訪問といった複数のチャネルを柔軟に活用することで、接触機会を増やし、エンゲージメントを深めることが可能です。これにより、商談の成功率向上をサポートし、さらに長期的な信頼関係の構築にも繋がります。
リード品質の向上に向けたデータの質と鮮度管理
リードの質を向上させるためには、データの質と鮮度を維持することが不可欠です。データの質が低いと、誤った企業や個人事業主にアプローチして、時間とリソースを無駄にするだけでなく、アプローチ先からのクレームに繋がるリスクにもつながります。正確で信頼できるデータを活用することで、ターゲット企業との有効な接点を確保し、商談の成功確率を高めることが期待できます。
中小企業庁発行の「中小企業白書2024年版」によると、2022年度の開業率と廃業率の合計は7.2%に達しています。これを企業データに置き換えて計算すると、1年間で約7%、5年間で約35%、10年間で約70%が入れ替わることになります。データの鮮度が低いと、ターゲット企業への効果的なアプローチが難しくなります。そのため、データの鮮度を維持することは、マーケティング活動の精度を高め、リードの育成や商談設定を成功に導くために重要です。鮮度の高いデータの導入やクレンジング、定期的な更新を行うことで、質の高いリードを確保し、マーケティングの成果の最大化が期待できます。
BtoBマーケティングにおける企業データベース
企業データベース導入の戦略的メリット
企業データベースの導入は、中小企業や個人事業主向けBtoBマーケティング活動における成果向上に寄与します。データベースを導入することで、中小企業や個人事業主のデータを効率的に作成できるだけでなく、業種や地域ごとにターゲットを絞り込むことが可能です。これにより、アプローチの精度が向上し、無駄なリソースを削減し、生産性が向上が期待できます。また、データに紐づいたリードの分析を通じて、ターゲット企業の課題やニーズが可視化され、商談や受注などBtoBマーケティングの成功に繋がります。
データクレンジングとデータ更新によるターゲット精度の向上
データクレンジングとデータ更新は、保有する顧客データベースを正規化し、中小企業や個人事業主へのアプローチ精度を高めるために有効です。データの正規化により、廃業した企業や重複した企業を削除し、最新かつ正確な情報を保つことで、無駄なアプローチを減らし、生産性向上に寄与します。さらに、ホワイトスペース（顧客データベースにないデータ）を補完することで、新たな顧客を発掘し、ターゲットリストの拡充も可能です。正確なデータに基づくアプローチにより、営業活動の生産性が向上し、戦略的なBtoBマーケティングを展開することができます。
ダイレクトメールとテレマーケティングによるターゲットアプローチの最適化
企業データベースの導入とデータの正規化によってターゲット精度が向上し、より効果的なアプローチ手法の実行が可能です。具体的な手法として、ダイレクトメールやテレマーケティングを活用した個別化されたアプローチが有効です。ターゲット企業の業種や地域に合わせたカスタマイズされたメッセージをダイレクトメールで送付し、リードの関心を引いてエンゲージメントを深めます。
また、テレマーケティングはターゲット企業との直接対話の機会を提供し、ニーズをヒアリングして理解を深めるための効果的な手段です。この対話を通じて、ターゲット企業の具体的な課題を把握し、適切な解決策を提案することで、商談設定へと繋げることができます。これにより、ターゲット企業との関係を強化し、長期的な信頼関係構築に寄与します。
これらの手法を組み合わせることで、アプローチの効果を最大化し、BtoBマーケティング活動全体の成果を高めることへ導きます。
NTTタウンページの企業データベースを活用したアプローチ事例
損保会社が保険代理店の加盟店開拓に活用した事例
A損保会社は、自社保険の取扱い保険代理店の開拓において課題を抱えていました。
既存リストは、約20％が電話を架けても繋がらない、あるいは架けたときに他社に番号が変わっているデータが含まれているためテレマーケティング効率を低下させていました。
そこで、NTTタウンページの最新企業データを活用し、精度を高めたコールリストを新たに作成。自社保険を取り扱っていない代理店をターゲットに既存の顧客や大手保険会社本部・支社、保険ショップを除外。中小規模の代理店や個人事業主を狙ったBtoBマーケティングを実施しました。
この結果、効率的なアプローチで代理店開拓を加速。さらに、毎年新たな保険会社のリストを導入することで、競合に先んじた市場拡大を実現しています。現在は、税理士などの専門家にもマーケティング領域を広げ、新たな加盟店開拓にも成功しています。
年間10％～20％の事業所の入れ替わりを見据えながら、最新データを活用した代理店開拓を進めつつ、エリアや業種をさらに拡大し、新たなビジネスチャンスを創出予定です。
クレジットカード発行会社が決済端末導入企業を開拓した事例
キャッシュレス決済端末の普及をめざすB社は、新規加盟店の開拓において、アプローチ先の不足に直面していました。さらに、既存のリストは更新が不十分で、アプローチ時に店舗が存在しなかったり、連絡が取れなかったりと、営業活動に支障をきたしていました。
そこで、NTTタウンページのデータベースを活用し、個人事業主かつ来店型の業種に特化したリストを作成しました。各ターゲットに優先順位を付け、効果的なアプローチを行うために付加情報を追加しました。これにより、ターゲティング精度が向上し、効率的な営業活動を実現しました。
電話によるアポイント取得後、営業活動をスムーズに進めることができ、より多くの加盟店を開拓することに成功しました。最新データに基づいたアプローチは、無駄を省き、成果を効率的に引き出すことができます。
今後は、大阪・関西万博に向けキャッシュレス決済が進む関西エリアや、インバウンド需要の高い地域でのマーケティングを強化し、新たなビジネス機会の創出をめざしています。
中古建設機械やトラック買取会社が車業界に向けたアプローチを行った事例
中古建設機械やトラックの買取を専門とするC社は、車業界へのアプローチに加え、建設・農林・倉庫・宿泊施設など、建機需要が見込まれる中小企業や個人事業主に対しても、積極的に買取促進を行っています。従来は発行されるたびにタウンページ企業情報をスキャナーで取り込み、顧客リストを更新していましたが、リストの古さや情報の読み取り精度が低いことが課題でした。
そこで、最新のタウンページデータベースを導入し顧客システムと連携させることで、ターゲット精度とアプローチの正確さを向上させました。正確な電話番号や住所に基づくデータを活用したアプローチにより、現場での買取商談がスムーズに進行し、買取台数の増加を実現。この取り組みにより、C社は新たな取引基盤を確立し、市場シェアを高めています。
今後は、車業界でのさらなる認知度向上をめざし、特にトラックの買い替え需要や中古車の流通が活発な地域に対するターゲティングを強化していく予定です。
まとめ
BtoBマーケティングにおいて、中小企業や個人事業主への効果的なアプローチは、データの信頼性と鮮度が重要なポイントです。タウンページデータベースは日本全国の中小企業や個人事業主を含めた企業情報を約1,900業種※に分類しデータ化。網羅性と鮮度を活かし新規リード開拓や、顧客データベースの正規化、最新化に活用いただいています。
データベースの導入と適切なデータ管理を通じて、マーケティング活動全体の効率を向上させ効果的なターゲティングとリード獲得を実現させましょう。
詳細な情報やご相談は、ぜひお問い合わせください。
※2024年3月末現在
業種：保険、クレジットカード、中古建設機器 導入サービス名：タウンページデータベース 導入時期：2024年5月
2024年10月執筆
データベースにご関心やお悩みがございましたら、
ぜひお気軽にお問い合わせください。