電話営業は、BtoBマーケティングにおいて重要な営業手法です。効果的なアタックリストを作成することで、ターゲット顧客へのアポイント率を向上させることが可能です。本記事では、アタックリスト作成に役立つ考え方や手法、電話営業における無駄な通話を減らしコストを最小限に抑えるためのデータ活用方法を解説します。これにより、電話営業に費やす時間とリソースを最適化できます。
BtoBマーケティングにおける電話営業の重要性と課題
電話営業は、企業が潜在顧客にアプローチするための有効な手段です。電話を通じてコミュニケーションを取りながら製品やサービスの案内を行うことで、顧客から直接的なフィードバックを得ることができます。特に新規顧客の開拓や既存顧客のアップセル、クロスセルに効果的です。
適切なアタックリストを作成すれば、ターゲットの絞り込みが容易となり、効果的な電話営業が可能になります。
電話営業のメリットとデメリット
電話営業のメリットは、顧客との直接的なコミュニケーションによる迅速なフィードバックが得られることです。また、電話を通じて顧客の課題やニーズを把握することができます。
一方、デメリットはアポイント率の低さです。また、アタックリストの質が低い場合、無駄な時間と労力がかかります。電話営業時に使われていない電話番号に多く架電すると、オペレーターは無駄な時間を費やすことになります。質の高いアタックリストを作成することで、時間とコストの両面でマーケティング施策を円滑に進めることができます。
例えば、電話営業を1日100コールする場合を考えてみましょう。電話が通じない割合が20%の場合、20回の架電が無駄になります。これは1週間で100回、1ヶ月で400回、1年間では4,800回もの無駄な架電に相当します。しかし、質の高いアタックリストを使えば、この無駄を限りなく0に近づけることができます。このような無駄を削減することで、時間とリソースをより重要な顧客対応に充てることができ、営業稼働効率化にプラスの影響を与えます。
電話営業時に顧客に電話が繋がらなかった、他の事業所に繋がったなどのオペレーションロスを避けるには、架電効率の高いアタックリストが重要です。より多くの時間を顧客対応に使うことができれば、アポイント率も向上します。質の高いリストを使うことで、時間とコストを節約し、電話営業ひいてはマーケティング全体の効果を向上させることができます。
電話営業におけるトークスクリプトの作成と活用
マーケティングにおける電話営業で成果を出すには、トークスクリプトの作成と活用が不可欠です。
ここでは、電話営業時のトークスクリプトの作成方法をお伝えいたします。
1、アポイントを取得したい顧客のプロファイルを明確にします（例：部署名や役職、年齢層、業務上の課題など）。
2、自社のサービスがどのような課題を解決でき、解決後のメリットを複数考えます（数値で根拠を示せるとベストです。例：●●が◯%改善など）。
3、スクリプトを作成します。作成時は電話営業をイメージしながら起承転結を意識します。
起：興味を引くイントロが重要です。例えば「◯◯さまの業界における○○の課題に対して、弊社がどのようにお力添えできるかをご紹介したくお電話しました。」というように、顧客の業務上の課題に直結するポイントを伝えます。
承：製品やサービスの強みを具体的に説明し、競合との差別化を明確にします。例えば、「弊社の○○サービスは、貴社の○○の効率化を実現します。他社製品と比較して、○○％のコスト削減が見込まれます。」など、具体的な数字や事例を交えて説明します。
転：質問や反論に対する準備を行います。顧客からの質問や懸念に対して迅速かつ的確に対応するために、よくある質問とその回答をスクリプトに組み込みます。よくある質問集としてまとめておくことも有効です。
結：最後は、次のステップを提示します。例えば、「詳細な資料をお送りしてもよろしいでしょうか？」「次の水曜日にお打ち合わせの時間をいただけますか？」というように、具体的な行動を促すフレーズで締めくくると良いでしょう。スクリプト作成時は、2～3種類作成しABテストを行うと改善点が見えやすくなります。
スクリプトを作成後は、実際の電話営業での活用を通じて検証し、必要に応じて改善を行います。これにより、アポイントの成功率が向上し、効率的な営業活動が可能となります。
具体的には、以下のステップで検証と改善を行うのがアポイント率向上に有効です。
1、効果測定：各スクリプトごとの電話営業の成果を記録し、どのスクリプトがアポイント率が高いか定量的に評価します。具体的な評価項目として、アポイント取得率、顧客の反応、通話時間などがあります。
2、フィードバック収集：電話営業のオペレーターからフィードバックを収集するのも有効です。電話営業中にどのような「キーワード」が有効だったか、どの部分に改善余地があるか確認します。例えば「イントロ部分で関心を引けた」「◯◯という反論が多かった」などの具体的な意見を集めます。
3、改善案の検討：収集したデータとフィードバックをもとに、スクリプトの修正案を検討します。例えば、「イントロ部分で業界情報を具体的に伝える」「反論処理の回答を具体的にする」などの改善を行います。
4、テストと調整：改善案のスクリプトを実際にテストし、その効果を測定します。例えば、新しいスクリプトで1週間試行して、以前のスクリプトとアポイント取得率がどれだけ向上したか確認します。必要に応じて調整を繰り返し、最適なスクリプトを作りあげましょう。
電話営業におけるアタックリストの作成方法
電話営業時に重要なターゲットセグメント
アタックリストを作成する際は、ターゲットセグメントの設定が重要です。まず、ターゲットとする業種や地域を具体的に定めます。これにより、アプローチの精度が向上し、より効果的なマーケティング活動が実現できます。
例えば、特定の地域の中小企業や個人事業主をターゲットとする場合、その地域の主要業種をリストアップし、アタックリストを作成します。
データ分析を活用したアタックリスト作成法
電話営業で最大限の効果を出すためには、データ分析も欠かせません。
データ分析を活用してアタックリストを作成することで、電話営業の効率を向上させることができます。例えば、既存顧客のデータを分析し、どの業種の顧客が多いか特定します。既存顧客が製造業や卸業界に集中している場合、同じ業界や業種の企業を新しいターゲットとしてアタックリストを作成します。また、特定の都市やエリアに顧客が多い場合、その地域または空白エリアにフォーカスしてアタックリストの作成も有効です。
NTTタウンページではお客さまのデータをお預かりし、既存顧客の業種や地域を特定し、データ分析に基づいた反応率の高いアタックリストのご提案が可能です。また、既存顧客の存在確認（電話が通じるかの確認）や、アタックリストを最新の情報に更新、正規化するデータクレンジングサービスもご用意しています。より効果的なマーケティングの実現に向け、お困りのことがあればお気軽にご連絡ください。
アタックリストの定期的な更新とメンテナンス方法
効果的な電話営業を行うには、アタックリストの定期的な更新とメンテナンスが不可欠です。電話営業に使うアタックリストは1年間でどれくらい古くなるのでしょうか。
中小企業庁発行の「中小企業白書2024年版」によると、2022年度の開業率と廃業率の合計は7.2%です。単純計算ですが、アタックリストに置き換えて算出すると1年間で7.2%、5年間で36%、10年間で72%のデータが入れ替わる計算になります。
古いデータを使い電話営業を行うと無駄な通話が増えるだけでなく、本来アプローチしたい新規顧客との接点を持つこともできず、時間とリソースを浪費してしまいます。ここではアタックリストを常に最新の状態に保ち、電話営業を最大化するための具体的な方法を紹介します。
代表的な更新方法
1、データの検証と更新：リストをチェックし、最新の情報に更新します。既存データにない新規顧客の情報をアタックリストに追加することで、より広範囲のお客さまにアプローチできます。
2、重複データの削除：重複したデータを削除し、無駄な電話営業を防ぎます。
3、無効データの削除：廃業などで電話のつながらないリストも、電話営業においてはアポイント率の低下に直結するため削除し、アタックリストの品質を向上させます。
1年に1回程度の定期的な更新とメンテナンスを通して、アタックリストの品質を維持し、効率的な電話営業を実現しましょう。NTTタウンページのアタックリストはデータを毎月全件更新しており、常に最新の情報でターゲットにアプローチができ効果的なマーケティングを実現できます。
信頼性の高いアタックリストで電話営業を行うべき理由
電話営業に使うアタックリストに信頼性が必要な理由
NTTタウンページのアタックリストは、オプトインデータを使用しており、データの信頼性が高く、電話営業時にオペレーターの方々が安心して利用できます。オプトインデータとは、顧客が電話営業などの第三者利用に同意したデータのことです。無断で収集されたアタックリストではないため、電話営業時に顧客からのクレームやトラブルのリスクを低減できます。
定期更新によりデータの鮮度と信頼性の維持
NTTタウンページは、アタックリストの品質を保つために1ヶ月に1回、データを全件更新しています。この定期的な更新により、データ鮮度が保たれ、品質が維持されます。この様な最新データを使用することで、オペレーターは常に正確で信頼性の高い情報を基に電話営業を行うことができます。これにより、無駄な通話を減らし、ターゲット顧客に集中することで、アポイント取得率が最大化され、その後の成約率の向上も見込めます。定期的なデータの更新が、オペレーターの信頼感を高め、効果的な営業活動を支える基盤となります。
警察や消防、カーナビでも使われるデータで電話営業？
NTTタウンページのデータは、信頼性と正確性から、警察や消防の指令台、カーナビなどの社会インフラで広く利用されています。これらの分野は、正確性や最新性が重要視されており、高い信頼性が求められます。
警察や消防では、110番や119番通報者の位置を電話番号をベースに正確に把握する必要があります。カーナビでは電話番号の入力をもとに目的地までのルート案内を行う必要があります。NTTタウンページのデータはこのような社会インフラの基礎データに利用されており、その信頼性が実証されています。
まとめ
電話営業時は、鮮度が高く、更新頻度の高いデータを活用することでアポイント取得率を向上に導きます。
電話営業の成功には、信頼性の高いアタックリストが不可欠です。NTTタウンページのアタックリストは、最新の企業や事業所情報に基づいて作成されており、無駄な通話を削減し、効率的な電話営業を実現します。質の高いアタックリストを活用することで、アポイント取得率を向上させ、営業活動の効果を最大化へ導きます。詳細や導入に関するご相談は、以下よりお気軽にお問い合わせください。
2024年10月執筆
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